Behoefte versus wens

In Verkoop // on November 30th, 2012 // by // No comment

Het is heel normaal om te vragen of alles naar wens is. Tijdens verkooptrainingen leren we veelal het belang van het achterhalen van de klantwens.

Natuurlijk heeft u zichzelf volledig op scherp gezet om in al uw verkoopgesprekken de klantwens te achterhalen. Logisch toch..?

Tijdens bijna alle verkooptrainingen hoor je (junior)verkopers erover klagen dat hun klanten echte prijskopers zijn. En dat ze met grote regelmaat orders verliezen omdat ze te duur zijn. Maar als dat u overkomt, is dat toch echt uw eigen schuld!

Prijs en klantenwens
Er is een groot verschil tussen behoefte en wens. De klant heeft een bepaald budget uit te geven om zijn behoefte te bevredigen. Als de verkoper echter focust op de wens, is het uiteindelijk de hierbij behorende prijs die de koper gepresenteerd krijgt.

Ik weet niet hoe het u als consument vergaat? Maar mijn portemonnee is vaak te klein om mijn wens in te vullen.

Een aantal jaren geleden zocht ik een huis met openhaard en een garage. Mijn echte droomhuis ziet er rianter uit dan het huis dat ik uiteindelijk gekocht heb. Het pand dat aan mijn (droom)wens voldoet is iets te duur voor mij.

Of wat te denken van een zwerver die honger heeft. Brood is een uitstekende invulling van zijn behoefte. Hij wenst zichzelf echter een biefstuk toe.
Als een verkoper zich laat verleiden om over de wens te praten en vervolgens de prijs voor de biefstuk te noemt zal de zwerver waarschijnlijk zeggen dat hij dat veel te duur vindt… Om vervolgens ergens anders zijn brood te kopen!

Let er dus op dat u met uw prospect over zijn reële behoeften praat. Over wensen praten heeft alleen zin als de klant de mogelijkheid heeft, en bereid is daarvoor ook extra te betalen.
Share this on: Facebook // Twitter // Delicious // Digg // Reddit // Stumbleupon

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

copyrigth 2012 CK-Motion
Top