Je hebt alles uit de kast getrokken en de prospect zegt "nee".

Daar sta je; verloren, met legen handen en dat terwijl de kansen om deze deal binnen te halen er zo goed uit zagen. Wat doe je dan? Je teleurstelling uiten, de hoop uitspreken om een volgende keer toch weer mee te mogen doen en het pand verlaten?

Verkopen is een opvolgende reeks van "kwalificeren" en "analyseren" zoals je in mijn andere artikelen kunt lezen. Waarschijnlijk heb je ergens een steek laten vallen. Maar die constatering gaat je nu niet helpen.

TIP:

Een strategie die mij al verschillende malen geholpen heeft is om (als je het zelf echt even niet meer weet) hulp te vragen aan je gesprekspartner. Je zou het gesprek, na een duidelijke afwijzing, bijvoorbeeld op de volgende manier kunnen voortzetten:

"Meneer/Mevrouw, het lijkt erop dat ik deze keer verloren heb. Zou ik u voordat ik ga, u nog één vraag mogen stellen? "

De kans is enorm groot dat jouw prospect je die ruimte zal gunnen, waarop je vervolgd met:

"Ik was er zelf van overtuigd dat we uw behoeften uitstekend konden invullen. Ik ben er blijkbaar niet in geslaagd om u hiervan te overtuigen. Dat is mijn fout, excuses daarvoor. Welke onderwerpen of aspecten had u van mij willen horen om u een beter gevoel over ons aanbod te bezorgen".

Mensen, zelf inkopers, zijn van nature geprogrammeerd om een positief op een hulpvraag te reageren (roos van Leary). De prospect zal je dan ook zeer waarschijnlijk vertellen waar je steken hebt laten vallen en/of wat niet klopte aan het aanbod. Deze informatie is niet alleen een belangrijke les voor de toekomst. Maar geeft je ook de mogelijkheid een laatste poging te wagen:

"Hartelijk dank voor deze eerlijke feedback. Ik kan hier in de toekomst zeker mee vooruit. Jammer dat ik dat deze keer gemist heb. Stel dat ik hierop kan anticiperen, heeft het dan nog zin om het gesprek voort te zetten of is deze ronde definitief verloren?"

Je zal ervan versteld open en spraakzaam mensen van een dergelijke benadering worden. En hun beslissing misschien nog eens willen heroverwegen. Dat geeft jou een tweede kans!

- Christiaan Knopper