"De verkopen blijven achter en daar moeten we verandering in brengen!" 

Veel verkopers zullen deze zin tijdens één van hun verkoopvergadering gehoord hebben. Gevolgd door een klinkend actieplan om vooral meer aan bestaande klanten te verkopen of om juist nieuwe klanten te werven. Vooral deze laatste opdracht lijkt de gemiddelde verkoper 'pijn' te doen. Vreemd, omdat in het functieprofiel van iedere verkoper staat 'het werven van nieuwe klanten'.

Nieuwe klanten vinden: waarom is het zo moeilijk?

Farmers (relatiebeheerders) zijn er in overvloed. Maar echte hunters moet je als verkoopleider met een kaarsje zoeken! En dat terwijl iedere gezonde verkooporganisatie nieuwe klanten nodig heeft! Waarom ervaren verkopers het vinden van nieuwe klanten nu toch zo lastig? De verklaring is eenvoudig:

• Verkopers willen niet afgewezen worden
• Verkopers willen niet uit hun comfortzone komen
• Verkoper kunnen/willen niet kwalificeren
• Verkopers zijn onnozel/naïef

Genoeg vooroordelen om de hele beroepsgroep over me heen te krijgen. En toch...laat ik hieronder een paar voorbeelden en oplossingen geven voor de meest voorkomende valkuilen.

 Een slecht adressen bestand
Veel activiteiten om nieuwe klanten te werven stranden in het feit dat de verkopers het adresmateriaal (uit een databsase of van het ingehuurde telemarketingbedrijf) slecht vinden. Logisch! Als relatiebeheerder ben je gewend om bij 1 op de 3 bezoeken een order te schrijven. Bij benadering van suspects zal die ratio aanzienlijk anders liggen – 10 bezoeken voor 1 offerte zijn geen uitzondering! Accepteer dat en doe je werk! Statisch zal na 9 maal een 'nee' de volgende een 'ja' moeten zijn.

De persoonlijke afwijzing
Onlangs werd ik gebeld door iemand die mij lid wilde maken voor een goed doel. Ik vertelde hem dat mijn vrouw dit soort zaken regelde en dat zij al een ander goed doel steunt. Toen deze verkoper nog harder begon te duwen vertelde ik hem dat ik gewoon geen interesse had. Mijn oor suisde een half uur later nog van de klap waarmee de vertegenwoordiger vervolgens de hoorn op de haak gooide. Waarschijnlijk gevolgd door enige verwensingen.
 
De frustratie heeft de beste man waarschijnlijk ook bij volgende gesprekken nog parten gespeeld. Waarom? Heb ik de man afgewezen? Nee, ik ken de man niet eens! Gaf ik aanleiding tot boosheid en frustratie? Nee. Was ik een goede prospect? Nee. Daarom staat er nu een streep door mijn naam op de gebruikte adressenlijst. Het is niet persoonlijk bedoeld!

Kwalificeren van een lead hoort nu eenmaal bij (koude) acquisitie. Je moet het kaf van het koren scheiden en daarvoor moet je veel schudden!

Je laten gebruiken
Gelukkig zit in uw pijpline die ene grotere offerte die alles gaat goed maken. Aan deze prospect werkt u al heel lang en onlangs maakte hij kenbaar misschien van leverancier te willen veranderen. U werkte dagen lang aan een gedetailleerd voorstel en dit presenteerde u 3 maanden geleden aan de prospect. Deze toonde zich heel geïnteresseerd en stelde verschillende inhoudelijk vragen. De deal kon bijna niet meer fout. Hoewel...de afgelopen twee maanden reageerde de prospect niet meer op uw telefoontjes.

Inkopers wéten hoe ze u een beetje (natuurlijk onbetaald) advieswerk kunnen laten doen. Hoogst waarschijnlijk gebruiken zij uw voorstel nu om hun huidige leverancier mee onder druk te zetten.

Vragen stellen
Verkopers hebben de neiging om de weg van de minste weerstand te kiezen, dus als een prospect interesse toont ... wees niet zo naïef! Stel vragen:

Welke eisen stelt u aan uw leveranciers?

• Wat is de reden waarom u overweegt over te stappen?
• Als we hier een oplossing voor vinden gaan we dan zaken doen?
• Wie zijn bij deze beslissing betrokken?
• Wanneer moet het contract ingaan?

 Ook hier geldt dat u de prospect goed moet kwalificeren om te achterhalen of het wel echt een goede prospect is.

Verkopen bestaat niet, helpen met kopen wel

De reden waarom veel verkopers 'nee' te horen krijgen is omdat ze proberen te verkopen. Laten we het eens proberen: Mijnheer/mevouw ik ben gespecialiseerd in verkooptrainingen. Ik mag snelle beslissers deze week een zeer scherpe aanbieding doen. En... bent u al geïnteresseerd? Nee...? Waarom niet? Het is echt een zeer scherpe aanbieding!

De oplossing is simpel, ik probeer wat te verkopen! Beter is het om een prospect te helpen met kopen. En dus moet ik praten over de wereld van de prospect en (nog) niet over mijn wereld.
Hoe zou u reageren als ik de volgende vragen aan u stel: Wat doet u om uzelf op uw vakgebied verder te ontwikkelen? Zou u hiervoor een training overwegen? Welke eisen zou u aan een dergelijke training stellen? Op basis van welke aspecten zou u een keuze maken? Op welke termijn denkt u een beslissing te nemen? Hoe kan ik u hierbij ondersteunen?
Waarschijnlijk zult u zonder bezwaar op deze vragen antwoorden. Misschien zetten deze vragen u zelfs even aan het denken. Zo help ik u met uw koopbeslissing en verzamel ik belangrijke informatie om goed te kunnen kwalificeren.

Nieuwe relaties maken is leuk!
Acquisitie is net zoiets als u tijdens uw tienerjaren hebt ervaren. U vindt de doelgroep hartstikke leuk en toont oprechte interesse. Maar u bent kritisch en kiest uit in wie u wel, en vooral ook in wie u geen tijd wilt investeren. En ja, soms blijkt hierbij dat één van de twee bij nader inzien alsnog geen interesse heeft. Big deal! Als je er maar vroeg genoeg achter komt. En de lol met degene waar u uiteindelijk wel een relatie mee krijgt, is des te groter!