Folders verpesten je verkoopgesprek!

Het vooroordeel dat verkopers graag praten klopt! In mijn werk zie ik dagelijks verkopers die bij de geringste aanleiding graag laten zien hoeveel ze wel niet over hun product kunnen vertellen. Maar het te snel presenteren van folders en brochures is schadelijk voor het verkoopgesprek. Het verhindert dat u zich volledig focust op de klant en omgekeerd. Hoe moet het wel?

Niets menselijks is verkopers vreemd: we voelen ons immers comfortabel bij vertrouwde zaken. Tijdens trainingen hoor ik dan ook regelmatig: 

Ja maar met dit (oefen)product heb ik niets! Als het over mijn eigen product(en) gaat weet ik precies waar het over gaat. 

En dat is nu juist de grootste valkuil! Zodra een prospect de onschuldige (maar verleidelijk) vraag stelt: Kunt u iets laten zien of vertellen  over uw bedrijf/product,  komen niet zelden de mooiste full-color bedrijfs- en productbrochures op tafel. De overtuigingsfase van het verkoopgesprek is begonnen; het downloaden van informatie! Alleen het balkje waarop de resterende downloadtijd aangegeven word ontbreekt nog! De lange presentatie  'onbetaalde consultancy' is begonnen.

Verkoopcultuur
Dit gedrag wordt ongemerkt aangewakkerd door de verkoopcultuur van veel organisaties. Marketeers oogsten graag enthousiaste en bewonderende reacties met hun mooiste creaties. De mooiste, trendy en glossy brochures worden gerealiseerd. En salesmanagers willen graag borgen dat alle onderscheidende UPS's de revue passeren en rusten hun teams daarom uit met standaard presentatiemappen. Maar let op! Is het dan niet beter (en goedkoper) om een DVD met een gelikte multimediale presentatie naar de prospects sturen?

Een joods spreekwoord zegt: "Alles wat je hoort kan je gebruiken en alles wat je zegt kan tegen je gebruikt worden...". Diverse onderzoeken hebben aangetoond dat de meest succesvolle verkopers degene zijn die zich bekwaamd hebben in het stellen van vragen!

De oplossing voor dit probleem is simpel! Neem bij verkoopgesprekken met prospects geen foldermateriaal en brochures mee. Niks, noppes, nada! Een visitekaartje, een pen en een leeg schrijfblok is voldoende.

'Nog geen formatiepakket meegenomen'

En op de vraag om iets te vertellen over uw organisatie en/of product antwoord u: 

Ik heb nog geen informatiepakket meegenomen. Ik weet namelijk nog niet met welke informatie ik u het beste van dienst kan zijn. Ik zou in dit gesprek uw bedrijf en uw behoeften graag beter leren kennen, zodat ik precies kan bepalen of en op welke wijze wij u optimaal van dienst kunnen zijn.

Vrijwel alle prospects zullen deze reactie zien als een uitnodiging om hun plannen en uitdagingen met de verkoper te bespreken. Onthoud dat als u één keer bent begonnen met 'downloaden van informatie' het te laat is om de lead nog goed te kunnen kwalificeren. De prospect heeft alle informatie al ontvangen en heeft daarmee de macht! Het enige wat u nog rest is te vragen of ze geïnteresseerd zijn. De kans dat u zaken gaat doen is hierbij niet erg groot!

Tip
Om een prospect ergens van te kunnen overtuigen zult eerst het verlangen, de moeilijkheden, problemen en/of de (on)tevredenheid van een koper moeten kennen. Dus laat zeker bij het eerste gesprek alle mooie brochures en presentatiemappen thuis. Hierdoor zal het gesprek zich concentreren op de klant. Dat is onbekend terrein voor de verkoper en voelt misschien onzeker en onwennig. Maar als u (nog) niets te vertellen hebt moet u wel (leren om) vragen (te) stellen!

Noot: hetzelfde geldt overigens voor beurzen. Vele pallets kostbaar drukwerk worden uitgedeeld én mee naar huis gesjouwd om vervolgens voor een overgroot deel ongelezen in de papiercontainer te verdwijnen.

- Christaan Knopper