Het is (bijna) nooit de prijs

In Verkoop // on November 30th, 2012 // by // No comment

PRIJS! Veel verkopers zijn er bang voor! Met neergeslagen ogen beantwoorden ze, redelijk verkrampt, de niet te ontlopen vraag naar de prijs.

Inkopers bezorgen de verkopers spontaan rode vlekken met reacties zoals:

  • Uw prijs is aan de hoge kant,
  • Deze investering past niet in ons budget

Bij dit soort opmerkingen schieten de meeste verkopers in de verdediging. Om daarmee dan ook maar direct het beginsel van een gelijkwaardige gesprekspartner om zeep te helpen. En tot overmaat van ramp, als de prijskwestie opgelost lijkt, komt de  prospect met een ander bezwaar.

Excuus
Sta eens stil bij wat u zelf zou zeggen als u beleefd een verkoper wilt wegsturen?

Prospects gebruiken graag de prijs als een excuus om niet te hoeven beslissen c.q. kopen.

Soms is de prijs een reëel bezwaar, maar veelal is het gewoon een rookgordijn om de verkoper het bos in te sturen. Als de verkoper in dit laatste geval het rookgordijn probeert op te lossen, bereik hij niet meer dan dat hij de prospect dwingt weer een nieuw excuus te verzinnen. Na twee of meer pogingen zal er weinig meer over zijn van de goede gesprekssfeer.

Het belangrijkste wat u moet doen bij een prijsbezwaar, is achterhalen of dit een reëel bezwaar is! Het isoleren van het echte bezwaar is essentieel.

Isoleren
Alleen dan kunt u het echte bezwaar aanpakken! Het prijsbezwaar kunt u isoleren door bijvoorbeeld de volgende vraag stellen: Als we het eens worden over de prijs, krijg ik dan uw order?

Er zijn nu twee mogelijkheden;

  • de prospect antwoordt positief en u kunt afhankelijk van uw ‘ruimte’ over de prijs onderhandelen
  • de prospect reageert negatief, wat u de mogelijkheid geeft om naar de echte achterliggende bezwaren te vragen

Ga na of het prijsbezwaar het reële bezwaar is. Hoe? Door het bezwaar te isoleren.
Share this on: Facebook // Twitter // Delicious // Digg // Reddit // Stumbleupon

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

copyrigth 2012 CK-Motion
Top