Laat die ene grote order nog maar even wachten…

In Verkoop // on December 7th, 2012 // by // No comment

Het is donderdagnamiddag laat als die ene prospect belt, waaraan je nu alweer een maand geleden een offerte hebt uitgebracht. Het is een offerte voor een opdracht waar je van droomt. Als deze opdracht doorgaat hebt je jouw jaartarget ruimschoots binnengehaald. De contactpersoon aan de andere kant van de lijn vraagt of je vrijdagmorgen kans ziet om even langs te komen,
dan kunnen de laatste puntjes op de ‘i’ gezet worden en kan je de order direct meenemen!

Wat doe je als dit jou overkomt? Maak je de volgende morgen in je agenda vrij en ga je hals over kop naar deze prospect toe?

Het lijkt o-zo verleidelijk, maar pas op! Met een beetje pech kom je binnen bij een gehaaide inkoper die alles doet om jou te imponeren. De inkoper zit voor het raam, op een net iets hogere stoel. Hierdoor kijk je omhoog en tegen het licht in. Tegenover je zie je 3 leden van de DMU; de inkoper, de beslisser en de gebruiker. In het tegenlicht zie je uit je ooghoeken nog net dat alle drie een kopie van jouw uitgebreide offerte voor zich hebben liggen. En dat op de pagina’s met een gele marker verschillende alinea’s zijn gemerkt. De inkoper begint op pagina 2, hier staat een uitsluiting waarvan hij vindt dat het bij de verantwoordelijkheid van de leverancier behoort. Nou ja, dit is geen halszaak en graag geef je hierop toe…. Dan heeft de gebruiker ook nog een vraag over pagina 3…..

Nu was het best een gecompliceerde offerte, van totaal 20 pagina’s, waarin je de nodige tijd in geïnvesteerd hebt. Maar is alweer een maand geleden dat je er voor het laatst echt goed over nagedacht hebt. Halverwege het gesprek bekruipt je het gevoel dat de prospect plakje voor plakje die mooie worst van jou aan het minimaliseren is….

Nu is bovenstaande situatie misschien iets te overtrokken. Maar machtsverschillen creëren en salami tactiek (zoals hierboven beschreven) zijn trucjes die je echt tegen kunt komen. Ook inkopers volgende trainingen!

Zorg dat je minimaal net zo goed voorbereid als je gesprekspartner de onderhandelingen in gaat. Als de prospect een maand de tijd neemt om een offerte te bestuderen maakt die enen dag ook niet meer uit.

Dus als een prospect je vraagt om morgenochtend nog even langs te komen om de complexe offerte door te nemen, gaan in de toekomst alle alarmbellen bij je rinkelen. Of je moet in de gelegenheid zijn je die avond nog goed voor te bereiden of je vraagt de prospect zeer vriendelijk of de afspraak ook op maandag kan plaatsvinden. En als je dan toch aan het vragen bent: wie nemen deel aan deze bespreking en moet jij nog ondersteuning meenemen?

Share this on: Facebook // Twitter // Delicious // Digg // Reddit // Stumbleupon

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

copyrigth 2012 CK-Motion
Top